Готовясь к выходу в регионы и планируя открытие филиала или представительства, бизнесмены зачастую забывают учесть такой фактор, как менталитет местного населения.
А ведь без знания особенностей будущих клиентов и, что не менее важно, новых партнеров, можно столкнуться с непредвиденными рисками.
Как бы тщательно вы ни исследовали новый регион, не просчитывали точку безубыточности или срок окупаемости инвестиций, все равно нельзя исключить вероятность того, что алгоритмизированные уже бизнес-процессы на новом месте дадут сбой. И проблема тут лежит в особенности психологии и менталитета людей того региона, в который вы выходите.
Возглавив совет директоров крупного регионального автохолдинга, увидел, что многое из того, что успешно работает в Москве или Питере, совсем не гарантирует успеха в южном регионе. Возьмем самый приземленный пример. У нас приветливая девушка на ресепшен - практически стандарт любой компании. Это даже является дополнительным фактором привлечения клиентов, особенно в бизнесах, ориентированных в большинстве своем на клиентов-мужчин.
Однако, например, в южных регионах при виде красивой девушки посетитель может просто забыть об изначальной цели посещения офиса или шоу-рума. У семейных пар, приходящих, к примеру, выбирать автомобиль в автоцентр, проблема будет еще серьезнее - супруга предпочтет сразу увести прочь мужа, залюбовавшегося на красотку. Какая уж тут покупка машины?!
Опять же в Москве женщины в сервисных компаниях - явление обычное. На Кавказе это вызывает недоверие и раздражение местных мужчин: как это женщина будет рассказывать мужчине о том, как обращаться со сложной техникой?!
Это лишь два показательных примера разницы менталитета клиента. Я даже не рассматриваю вопросы потребительского поведения. Абсолютно очевидно, что в регионах и каналы распространения информации совершенно другие. Очень большую роль играет там "сарафанное радио", местные каналы телевидения, а не интернет или перетяжки, как в крупных городах. У жителя мегаполиса и маленького городка разная шкала ценностей - там клиенты больше склонны экономить деньги, а не время. Даже само отношение к визиту совсем иное: мы сто раз позвоним и договоримся о встрече, уточним с менеджером детали (поэтому многие компании очень активно считают входящий телефонный трафик). А там телефонный звонок не так важен - проще дойти до автосалона, магазина и предприятия сферы обслуживания. Да и сам визит зачастую приравнивается к парадному выходу всей семьей.
Вторая сторона вопроса об особенностях психологии жителей других регионов - это взаимоотношения с партнерами, с теми, с кем приходится запускать проект.
Естественно, на рынке труда в крупных городах выбор богаче. В небольшом городе укомплектовать предприятие квалифицированными кадрами непросто, и на поиск и обучение нужных специалистов может уйти гораздо больше времени и средств, чем планировалось. В том же случае если речь идет о покупке готового бизнеса, очень большое значение имеет отношение к действующему персоналу.
Приходя работать в региональную компанию, столичный менеджер должен очень внимательно изучить нравы и особенности психологии местного населения. Ситуация, когда только что прибывший управленец на первой же встрече с персоналом ведет себя как барин, приехавший учить холопов, как нужно делать, просто недопустима. Но с другой стороны и демократия не везде воспринимается адекватно. Это в крупных городах общение с руководителем на "ты" стало почти нормой. На юге же между начальником и подчиненными должна четко прослеживаться дистанция. Причем, это нужно в первую очередь самим подчиненным. Они относятся к своему руководителю с таким пиететом, как это было раньше в советские времена. Спорить с лицом, находящимся чуть выше тебя на карьерной лестнице, если и можно, то только в приватной беседе. Публичная демонстрация своего несогласия может быть воспринята как оскорбление.
Впрочем, большой дополнительный плюс от выхода на другие рынки очевиден - это еще и получение нового опыта, в том числе и управленческого. И в том случае если запуск регионального проекта пройдет так, как задумывалось, профессионального удовлетворения будет несопоставимо больше, чем при запуске бизнеса в привычных условиях.
Все материалы Олега Мосеева на портале Финам.Инфо можно прочитать здесь.
